הניסויים של בארי שוורץ: פחות זה יותר
כאשר מספר האפשרויות עולה על סף מסוים , מידע מיותר יכול לייצר רמה של לחץ שמוביל לשיתוק. ולפעמים זה יכול להיות מסובך לקבל החלטה כאשר יש לנו דרכים רבות לזרוק. ככל שיש לנו יותר אלמנטים, כך גדל הלחץ והיסוס
עכשיו, הודות לאפשרות להרפות אנחנו הופכים לאנשים בעלי יכולת; אחרת, יהיה לנו עודף של נטל פיזי ורגשי שיהפוך את הכביש הרבה יותר יקר.
- מאמר קשור: "הרגל חזק של בחירה בחיים"
ברי שוורץ והפרדוקס של הבחירה
השבוע שוחחנו עם מכון מנסלוס לפסיכולוגיה פסיכולוגית על הפרדוקס של בחירה באמצעות הניסויים של בארי שוורץ.
מה מראה הניסויים של בארי שוורץ?
הפסיכולוג והפרופסור ברי שוורץ טען בספרו הפרדוקס של בחירה (2004), כי הנימוק "יותר אופציות רווחיות טובה יותר" אינו בהכרח נכון: מראש, טווח רחב יותר של אפשרויות הוא חיובי ומגדיל את רווחת הפרט, אך אם מספר החלופות חוצה סף מסוים, השפעות שליליות עשויות להופיע .
לכן, אם סף הוא חריגה עודף, החסרונות עשויים להכריע את היתרונות, לייצר את מה שנקרא פרדוקס של בחירה. מה בהתחלה הוא הבין כמו "הוספת", במציאות, פונה נגדנו מעכב החלטה חופשית.
מה היו הניסויים?
אחד הניסויים בוצע בסופרמרקט. זה היה מורכב מציעים את הטעם של מותג ריבה. נערכו שתי בדיקות: במבחן הראשון הציג המציע טעמים רבים; ב השני, היו כמה סוגים של ריבה כי משתמשים יכולים לטעום. בשני המקרים זה נרשם כמה אנשים באו לנסות את הריבה וכמה בסופו של דבר קונה את זה.
ובכן, כאשר היו טעמים נוספים על התצוגה מספר האנשים שהחליטו לטעום היה גדול יותר, אבל מעט מאוד בסופו של דבר קונה. לעומת זאת, כאשר מספר האפשרויות הופחת, פחות אנשים באו לנסות אבל כמעט כל קנה. למה? פשוט: לפני כל כך הרבה אפשרויות הם לא היו מסוגלים להחליט. המסקנה היתה, כי אם המותג הציע כמה טעמים, הם יגדילו את המכירות שלהם.
מאמר שפורסם במדינה תחת הכותרת "פחות הוא יותר" לעומת הניסוי הזה עם האסטרטגיה בשימוש במסעדות יווניות בניו יורק. המכתב מן המקומות הללו היה נרחב מאוד. הפיצוץ של הכלים המוצגים על ידי התפריט הגביר את חוסר ההחלטה בין הלקוחות. זה גרם להם לשים בצד את האפשרויות ולבקש המלצות. זה היה אז, כאשר המלצר ניצל את ההזדמנות כדי להצביע על הכלים שבהם המסעדה היתה מועילה ביותר.
מה עוד ניסויים שעשה הפסיכולוג הזה?
שוורץ הקדיש את תשומת לבו לסטודנטים. במספר ניסויים הוצע לקבוצות שונות של תלמידים האפשרות להגדיל את הציון. באחת מהן נתן המורה הזדמנות לשפר את הציון על ידי כתיבת עבודת התנדבות. לקבוצת התלמידים הראשונה ניתנה הזדמנות לבחור בין כמה נושאים; השני, הוא שם רשימה ארוכה של אפשרי.
תקן. מספר התלמידים שכתבו את המאמר היה גבוה משמעותית בקבוצה הראשונה. בחירה בין אפשרויות מוגבלות היתה קלה עבורם. עם זאת, בחירה מתוך רפרטואר נרחב של נושאים הובילה את התלמידים להפסיק את התהליך. רובם העדיפו לדחות את ההחלטה, וכתוצאה מכך בסופו של דבר ויתרו על האפשרות להעלות את הציון.
עם סוג זה של ניסויים ניתן היה להראות כיצד עודף של אפשרויות שיצר שיתוק במקום להניע פעולה.
למה?
עודף האפשרויות בכל המקרים הפיק מתח (במידה רבה או פחות). הצורך לחשוב על "פרשת דרכים" יותר מאשר הרצוי (תוך התחשבות במצב ורווחים אפשריים) הוביל את האדם להפסיק להשתתף או לקחת אחריות (אני לא קונה / לא בוחרת שום צלחת / אני לא משתדלת לעשות עבודה להעלות הערה).
אותו דבר יכול לקרות לנו בחיי היומיום. כאשר אנו לסטות בין עודף של אפשרויות, אנחנו בסופו של דבר מקבל משועמם ואפילו מותש. התוצאה היא לא פעולה ("ראיתי שמלות כל כך הרבה שאני כבר לא יודע איזה מהם אני מעדיף, עכשיו אני בספק יותר מאשר בהתחלה").
הספק הוא מרכיב ידוע לכל. בדיוק אחת האסטרטגיות להתמודד עם הספק היא להגדיר את מספר האפשרויות ולשרטט תוכניות פעולה קונקרטיות. כמובן, אנחנו תמיד יכולים למצוא חלופות חדשות, אסטרטגיות חדשות, מתמקדת חדשה לתקוף אבל ...
... האם זה תמיד מה שאנחנו צריכים? איזו רמה של מתח מייצרת מגוון רחב של אפשרויות בראש שלנו? מה עוזר לנו לסגור פרקים ומה מעכב אותנו? מענה על שאלות אלה מאט את החשיבה ומגביל את טווח האפשרויות.
מה הקבלה בין הניסויים שוורץ לבין ההתערבות בפסיכותרפיה?
מפסיכותרפיה אנו פועלים להרחבת חזון עולמו של המטופל, לאתר פתרונות לא מכוונים ולהציע אסטרטגיות התערבות חדשות. עכשיו, אנחנו תמיד לעבוד תוך לקיחה בחשבון את היעילות ואת החיסכון של אנרגיה חיונית. עיגון באפשרויות אינסופיות מוביל את האדם לולאה להישאר להישאר התבוננות במקום הכותרת לקראת ההחלטה.
זה קורה מחשש לטעות: ויתור הוא מרכיב המפתח. ככל שאתה מוותר, ההחלטה יוצרת יותר מתח וחרדה.
שוב אנו שואלים את עצמנו ... למה?
זה לא על הדברים שאנו בוחרים, אלא על כל אלה שאנו מאבדים על ידי בחירה. האפשרויות הן חלופות אקסקלוסיביות ואיש אינו יכול לקחת את שני הכבישים בצומת דרכים בו זמנית. אם אני בוחר לקחת את הסטייק השני, אני לא בוחר לאכול את הברווז. נכון, עוד יום אחד אני יכולה לחזור למסעדה ולאכול אותה, אבל ברגע זה אני צריכה לבחור מה לאכול ("האם האנטרקוט יהיה יפה?", "האם אני אוהב את הרוטב שמלווה את הברווז?").
האמת היא שככל שיותר מנות, ככל שיש לי יותר "לעשות טעות" ולא לבחור את העבודה הקולינרית הטובה ביותר, אני מתכחשת ליותר טעמים וחוויות. החלטה בנאלית זו יכולה להיות מתורגמת לאלו החשובים יותר (מרכזי לימוד, קריירה, הצעות עבודה וכו ').
מה מביא ויתור על חיינו?
הוויתור הוא חלק מתהליך ההתבגרות של האדם. בחירה מגדילה את הביטחון שלנו ואת ההערכה העצמית. הודות לשחרור אפשרויות אנחנו הופכים אנשים מסוגלים, אחרת, יהיה לנו עודף של נטל פיזי ורגשי שיהפוך את הכביש הרבה יותר יקר.
לשים את עצמנו את הדברים הקלים כאשר מחליטים כרוך שוקל את האפשרויות על פי המציאות שלנו. האפשרויות, אולי, הן רבות, אבל זה יהיה באחריותנו לשקול רק את אלה להגיב על הצורך שלנו ושל האנשים סביבנו.
