מדוע לעתים קרובות אנו אומרים כן כאשר עדיף לומר לא?
לא מזמן הייתי בחופשה בסנטיאגו דה קומפוסטלה, ספרד. כשהלכנו עם ידידינו מסביב לקתדרלה, ניגשה אלינו אשה צעירה, כנראה שותקת , והוא הזמין אותנו לקרוא ולחתום על מה שנראה כמין מניפסט כדי לבקש חקיקת חוק לטובת זכויותיהם של אנשים עם מוגבלות בדיבור.
ידידי, מופתע, ובורות למה שבא, מיהר לקלוט את המניפסט בידיו, קרא אותו, ואחר כך חתם את חתימתו על פי סוף הדף. בעוד אני עושה את זה, עשיתי כמה צעדים לאחור כדי לקחת מרחק ולהיות מסוגל להרהר את המחזה הממשמש ובא ממקום של זכות.
לאחר שהחבר שלי הסכים לבקשה הראשונית הזו, הילדה נתנה לו במהירות מסמך שני שבו שאל כמה יורו הוא מוכן לתרום למען העניין. ידידי היה מבולבל ושמחתי. לאחר שקיבל את תמיכתו בזכויותיהם של האנשים האילמים, נסלל הכביש כדי שלא יוכל לסרב לבקשה שנייה, שתואמת לחלוטין את הראשון, אלא משהו מכביד יותר.
בכל אופן, הכיף שלי לא היה חופשי. בלי פרוטה בכיסו, ולא חמוש בערמומיות הנחוצה כדי להימלט מן המלכודת, חבר שלי לווה לי חמישה יורו לתת את הילדה .
אנשים אחרים עם מוגבלויות שונות פנו אלינו מאוחר יותר, בערים אחרות של ספרד, ואפילו על גשר לונדון כאשר נסענו לאנגליה, תוך שימוש באותה אסטרטגיה. בכל המקרים, חבר שלי סירב לקבל את כל מה שהם ניסו לשים בידיהם, בטענה כי הוא "לא דיבר את השפה".
כוח המחויבות ודימוי עצמי חיובי
אנו נוטים יותר לקבל הצעה שאליה היינו מסרבים באופן טבעי, אילו היינו קודם לכן מקבלים התחייבות קטנה יותר. כאשר אנו אומרים "כן" בסדר ערך נמוך ככל הנראה, אנחנו נטייה טובה לומר "כן" לבקשה השנייה , הרבה יותר חשוב, וזה לעתים קרובות מהווה את האינטרס האמיתי של הפרט כי הוא מניפולציה אותנו.
למה זה כל כך קשה לומר "לא" במקרים כאלה? מדוע אין אנו מוצאים דרך להתגנב, אפילו אם אנו יודעים, או חושדים, שאנו נופלים קורבן למניפולציה קטנה אך מתוחכמת? כדי להיות מסוגל לענות על זה, תן לי לשאול אותך שאלה: אתה מחשיב את עצמך כאדם תומך?
אם תשובתכם חיובית, אז אני שואל אתכם שאלה נוספת: האם אתם מחשיבים את עצמכם כתומכים ועושים תרומות קבועות למוסדות צדקה או נותנים נדבות לאנשים עניים ברחוב? או האם זה מפני שהוא נותן נדבות לעניים ברחוב הרואה עצמו תומך?
בוחנים את עצמנו
בין אם אנחנו מקבלים את זה או לא, רוב הזמן אנחנו מאמינים שאנחנו הבעלים של האמת, במיוחד בנושאים שיש להם לעשות עם האישיות שלנו או כי בדרך כלשהי נוגעים לנו. אם יש משהו שאנו רואים בו את עצמנו מומחים, הוא בתוכנו; וזה נראה די ברור כי אף אחד לא נמצא בעמדה כדי להבטיח את ההיפך.
עם זאת, ונגד כל הסיכויים, מחקרים אומרים שאנחנו לא מכירים אחד את השני, כמו גם אנחנו חושבים .
מספר משמעותי של מחקרים מצביע על כך שהתווית שאנו מכניסים (למשל: "סולידריות") נובעת מהתצפית שאנו עושים על ההתנהגות שלנו. כלומר, תחילה אנו בודקים כיצד אנו מתנהגים במצב נתון, ומבוססים על כך, אנו מסיקים מסקנות לגבי עצמנו ומחילים את התווית המתאימה.
בעוד חבר שלי חתם על העצומה הראשונית, באותו זמן הוא היה עוקב אחר ההתנהגות שלו, אשר סייע לזייף דימוי עצמי של אדם להיפטר טוב או לשתף פעולה עם אחרים. מיד לאחר מכן, מול הזמנה בקנה אחד עם הראשון אבל במחיר גבוה יותר, חבר שלי חש דחוף להגיב באופן עולה בקנה אחד עם הרעיון שהוא כבר יצרו מעצמו. אז כבר היה מאוחר מדי. פעולה סותרת בפרק זמן קצר מאוד יוצרת מצוקה נפשית שממנה קשה מאוד להיפטר.
ניסוי כרזה
בניסוי מרתק, שני אנשים עברו מבית לבית לבית מגורים בשכונת מגורים כדי לבקש מהבעלים את שיתוף הפעולה שלהם במסע למניעת תאונות דרכים.
הם ביקשו רשות, לא יותר, לא פחות, מאשר להתקין בגינת ביתם שלט ענקי, כמה מטרים, שאומר "לנהוג בזהירות".כדי להמחיש איך זה ייראה פעם זה היה במקום, הם הוצגו תמונה מראה בית מוסתר מאחורי השלט מסובך ולא מושך.
כצפוי, כמעט אף אחד מהשכנים לא התייעץ עם בקשה אבסורדית מופרזת זו . אבל במקביל, עוד זוג פסיכולוגים עשו את אותה עבודה במרחק כמה רחובות משם, וביקשו רשות להציב מדבקה קטנה עם אותו המסר על חלונות הבתים. במקרה השני זה, כמובן, כמעט כולם הסכימו.
אבל הדבר המוזר הוא מה שקרה שבועיים לאחר מכן, כאשר החוקרים חזרו לבקר את אותם אנשים שהסכימו עם המיקום של המדבקה כדי לשאול אם הם ייתנו להם להתקין את הכרזה הזוהרת במרכז הגן. הפעם, כמו לא הגיוני וטיפש כפי שזה נשמע, כ 50% של הבעלים הסכימו .
מה קרה? העתירה הקטנה שקיבלו בהזדמנות הראשונה סללה את הדרך לבקשה שנייה הרבה יותר גדולה, אבל בכיוון זהה. אבל למה? מהו המנגנון של פעולת המוח שמאחורי התנהגות אבסורדית שכזו?
שמירה על דימוי עצמי קוהרנטי
כאשר השכנים קיבלו את הדגל, הם החלו לתפוס את עצמם כאזרחים מחויבים לטוב המשותף. אז היה צורך לקיים את הדימוי של אנשים המשתפים פעולה עם גורמים אצילים, שדחפו אותם לקבל את הבקשה השנייה.
הרצון הלא מודע להתנהג על פי הדימוי שלנו, נראה ככלי רב עוצמה לאחר שקיבלנו מידה מסוימת של מחויבות.
מסקנה
בדיוק כפי שאנו מסתכלים על דברים אחרים לעשות כדי להסיק מסקנות, אנחנו גם לשים לב פעולות שלנו. אנו מקבלים מידע על עצמנו על ידי התבוננות מה שאנחנו עושים ואת ההחלטות שאנחנו עושים.
הסכנה היא הרמאים רבים לנצל את הצורך האנושי הזה עבור קוהרנטיות פנימית כדי לגרום לנו לקבל במפורש ולהפגין מידה מסוימת של מחויבות לאיזושהי סיבה. הם יודעים שברגע שננקוט עמדה, יהיה קשה לצאת מהמלכודת, באופן טבעי נוטה לקבל כל הצעה נוספת שתגובש כדי לשמר את הדימוי שלנו.
