המדע של שכנוע: 6 חוקים של השפעת רוברט Cialdini
בואו נודה בזה, מידע ותקשורת הם סדר היום. החדשות נותרו לפרסם מדי יום וללכת לשיגור בעת התרחשותן, תוך עדכון אוטומטי 24 שעות ביממה, בכל יום בשנה.
בין כל זה כמות של מידע שנוצר, חברות נדחפים יותר ויותר כדי לשפר את האמנות האצילה של נזיפה ושכנוע. או לכבוש את האדם שאנחנו אוהבים כל כך או לזכות בבחירות כלליות. זה לא גחמה, בחברות דמוקרטיות, שכנוע והשפעה המונית מתגלות ככלי היעיל ביותר כי יש לנו את האנשים לעלות לשלטון.
חשיבות ההשפעה והשכנוע של אחרים
הרבה נאמר על ההשפעה ועל הדרכים השונות לשנות או לשנות את ההתנהגות ואת העמדות של אנשים ומה היא הדרך הטובה ביותר להשיג זאת. אבל רק פסיכולוג אמריקאי נחשב בשם רוברט Cialdini הצליחה לגלות מה הם העקרונות מאחורי כל סוג של אסטרטגיה משכנעת.
בספרו "ההשפעה, הפסיכולוגיה של שכנוע", Cialdini מנחה את 6 חוקי ההשפעה העומדים מאחורי כל ניסיון השכנוע , והם משמשים כדי להשיג את הציות של המקבל.
6 חוקי ההשפעה
אנחנו הולכים להכיר את חוקי ההשפעה השונים שסיאלדיני מתאר בספרו. הזדמנות טובה לשפר את כישורי התקשורת שלנו ואת היכולת להשפיע על אחרים.
1. חוק ההדדיות
זה מוגדר כ את הנטייה להחזיר טובה למי שעשה לנו טובה קודמת על ידי יצירת תחושת חובה . התחושה של להיות חוב למישהו שעשה משהו בשבילנו קודם, עושה את האדם הזה נטייה לקבל את הבקשות שלנו.
הדבר החשוב ביותר להצלחתו של חוק זה, הוא תמיד להיות הראשון לעשות טובה, כך יקר יותר, אישי ובלתי צפוי נתון, כך גדל הרגשה של טובה, כי אינו יודע כי הוא להיות מניפולציה. לדוגמה, אם אתה מחמיא מישהו פתאום ומיד לבקש טובה או אם אתה עושה ארוחת בוקר להורים שלך ואז לבקש טובה, מניפולציה ברורה מאוד. אתה לא צריך להתייחס את המשלוח עם טובה שאתה שואל, אז לא לחכות עד הרגע האחרון כדי ליצור את התחושה של חובה.
2. חוק המחויבות או העקביות
חוק זה מצהיר כי אנשים שהסכימו בעבר בקשה קטנה צפויים סוף סוף להיענות לבקשה גדולה יותר . על פי חוק זה, הלקוח ניגש לבקשתנו להיות עקביים עם שורה של עקרונות, ערכים ואמונות לידי ביטוי בהתחייבות מוקדמת. הנטייה האנושית להיות עקבית עם מה שכבר עשינו, נבחר או החליט, במקרה של שבירה זו עקביות אנו מרגישים דיסוננס קוגניטיבי לידי ביטוי בצורה של תחושה לא נעימה עבור האדם.
מסיבה זו, על בסיס התחייבויות קטנות, נוצרת עקביות עם המנפיק או עם המוצר והיא נוטה להיות עקבית עם ההתחייבות במקרים הבאים.
3. חוק הוכחה חברתית
עיקרון זה מבוסס על הנטייה האנושית של חשבו כי התנהגות נכונה כאשר אנו רואים אנשים אחרים לבצע את זה או כאשר אנשים אחרים חושבים אותו דבר.
כאשר אנו מסתכלים מקרוב על קטעי וידאו, שירים או כל תוכן זה ב 10 העליון של הדירוג של נמכר ביותר, להוריד או שמע. כשאנו רואים קהל צופה בביצועי רחוב ואיננו יכולים לעמוד בפיתוי לראות מה קורה. כולם דוגמאות של חוק ההוכחה החברתית בפעולה. מלצרים שמניחים צנצנת טיפ יודעים שאם הם בהתחלה לשים כמה שטרות או מטבעות בתחילת הלילה, הם יקבלו יותר כסף בסוף, כמו יותר אנשים יחשבו כי tipping הוא ההתנהגות הנכונה, כי "אנשים אחרים" עשו את זה בעבר. "יותר מ -2,000 אנשים כבר ניסו את זה" "יותר מ -2,000 אנשים כבר שותפים" הם ביטויים נפוצים ידועים ההשפעה שלהם.
אנחנו כבר יודעים למה זה מקובל לקנות חסידי מנהיגים חדשים ומפונים כי הם נזרקו לתוך מרוץ הכוח, מספר גדול יותר של חסידיו, האמת יותר אטרקטיביות של טוויטים של אותו אדם.
4. חוק הרשות
אנשים שמגיעים למיקום גבוה בהיררכיות מיוחסים לידע ולניסיון רב יותר מאשר כל כך מה הם ממליצים או למכור טוב.
הדוגמה הנפוצה ביותר שאנו רואים כאשר אירועים בקנה מידה גדול כגון רעידת אדמה, מגיפה חדשה או פיגוע טרור לקרות, אנו מקווים לשמוע את הפרשנות של רשויות העולם כגון נשיא ארצות הברית, האפיפיור או פרס נובל לספרות. זהו סימן לכך שרעיון או שירות יתקבלו על ידי מספר רב של אנשים, יש צורך רק לשכנע מומחים ואנשים בעלי מעמד גבוה.
5. חוק של חיבה או האטרקטיביות החברתית
חוק החמלה אומר לנו זאת אנחנו יותר נטייה לתת לעצמנו להיות מושפעים על ידי אנשים שאנחנו אוהבים , ופחות על ידי אנשים המייצרים דחייה, לוגיקה פשוטה אך ספציפית מאוד של מצבנו האנושי.אנשים אטרקטיביים מבחינה פיזית מייחסים באופן לא מודע ערכים חיוביים אחרים, כגון יושר, שקיפות והצלחה. עם זאת, האטרקטיביות אינה נובעת בהכרח מן היופי, היא יכולה להינתן על ידי היכרות, דמיון של דעות וקבוצות השייכות או את השפעת השבח.
עכשיו אתה יכול להבין את ההצלחה של מסעות פרסום Nespresso על ידי שילוב של פניו של ג 'ורג' קלוני כתמונת המותג, נכון?
6. חוק המחסור
בטח אתה מכיר את הכרזות "להציע לזמן מוגבל", "מאמרים אחרונים", "לרוץ, לעוף" ... כל אלה ביטויים וסיסמאות מבוססים על עקרון המחסור. לעיקרון זה, אנו מוכנים יותר לגשת למשהו אם אנו מבחינים כי הוא נדיר או קשה להשיג .
עכשיו שאתה יודע שש צורות השכנוע המקובלות ביותר על ידי הקהילה המדעית היום, אתה יכול בקלות לזהות כאשר אתה תחת השפעה של אחד מהם, למה לא, להשתמש בהם למטרות שלך אצילי.
