14 מיומנויות משא ומתן הראשי
אנחנו עוברים בשוק ורואים חפץ שאנחנו רוצים לרכוש. אנחנו נפגשים עם הבוס עם תשומת הלב של מתן לנו חופשות בימים שאנחנו רוצים או להעלות את המשכורת שלנו. אנחנו מגבילים את הזמן שבו הילדים שלנו יכולים לחזור הביתה. בכל המצבים הללו יש לנו מטרות ספציפיות, אשר עשויות להתאים או לא לחפוף עם זה של הצד השני המעורב. אם זה לא המקרה, אנחנו צריכים לנהל משא ומתן איתה.
אבל משא ומתן הוא לא כל כך קל, אבל דורש סדרה של מיומנויות משא ומתן שמאפשרים לנו להשיג תוצאה משביעת רצון. במאמר זה, נבחן כמה מן המיומנויות העיקריות הנדרשות לכך.
- מאמר: "שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות משכנע"
מה לנהל משא ומתן?
המונח "משא ומתן" מתייחס לאינטראקציה המתבצעת בין שני צדדים או יותר ביחס לנושא או להיבט מסוים שבהם נשמרים תפקידים שונים, מעמידים פנים באינטראקציה זו להגיע להסכם נעים עבור הצדדים השונים .
אמנם בדרך כלל כאשר אנו שומעים את המילה משא ומתן הדבר הראשון שעולה על הדעת הוא עולם העסקים הסכמי סחר, היכולת לנהל מו"מ היא מרכיב מרכזי בכל תחומי החיים. ברור שזה כולל עסקים, אבל אנחנו גם מוצאים את זה בתחום האקדמי או אפילו בין אישי. אסטרטגיות כגון גישור, למשל, מבוססות על הרעיון של משא ומתן ומציאת נקודה שהאנשים או הגופים המעורבים בסכסוך יכולים לקבל.
אנחנו אולי לא מבינים את זה, אבל אנו ממשיכים במשא ומתן עם אחרים .
- אולי אתה מעוניין: "10 טיפים שיעזרו לך לסגור משא ומתן לטובה"
מיומנויות עיקריות צריך להיות negotiator טוב
משא ומתן הוא משהו שאנחנו עושים כל הזמן בחיי היום יום שלנו, אבל כדי להיות מסוגל לעשות את זה בהצלחה, כך שזה מביא משהו משביע רצון גם לנו וגם לצד השני הוא הכרחי או לפחות רצוי להיות ברמה טובה במיומנויות משא ומתן שונים. אלה הם מיומנויות שכולנו צריכים במידה רבה יותר או פחות וכי הם יכולים להתאמן בדרכים שונות. להלן כמה מן הרלוונטיים ביותר.
1. ידע עצמי
אחד מיומנויות המשא ומתן החשובים ביותר הוא ידע עצמי. למרות שזה אולי נראה מוזר להיות ממוקד על האדם, אנחנו נהיה טובים יותר משא ומתן ככל שאנו מכירים את עצמנו. וזה ידע עצמי מאפשר לנו להיות מודעים לחוזקות ולחולשות שלנו , כדי שנוכל לתקן אותם או לקחת בחשבון אילו אלמנטים אנו יכולים לנצל ולבצע אופטימיזציה כדי להשיג אינטראקציה טובה עם הצד השני.
2. ניהול עצמי
לדעת את עצמך הוא מרכיב חיוני, כן, אבל יש לו שימוש מועט מאוד אם זה לא מלווה את היכולת לנהל את עצמי ולשנות אותם היבטים בעייתיים כאשר אינטראקציה עם האדם האחר. זה על היכולת לשמור על מינימום של שליטה עצמית, אם כי ללא התנהגות נוקשה כוזב.
3. אמפתיה
כדי לנהל משא ומתן בהצלחה אנחנו צריכים לדעת את עצמנו. אבל זה גם חיוני כדי להיות מסוגל לשים את עצמנו במקום של האחר, לזהות את הצרכים שלך ואת הרגשות , מה הוא מתכוון עם האינטראקציה ואת נקודת המבט שלו על המצב. בדרך זו אנו יכולים להבין את מה שהצד האחר מבטא וערך מנקודת מבטם, כמו גם את מה שלא נאמר (דבר שיש לקחת בחשבון, ולפעמים יש לו חשיבות רבה יותר מאשר לידי ביטוי ישיר) .
זהו אחד מיומנויות המשא ומתן הבסיסיים ביותר, המאפשר לנו להבין את הצד השני ולעודד הסכמים לטובת שניהם.
- אולי אתה מעוניין: "אמפתיה, הרבה יותר מאשר לשים את עצמך במקום של האחר"
4. הקשבה אקטיבית
במשא ומתן אנו מקיימים אינטראקציה עם האדם האחר, שבו יש לזה ולאחד את מה שיש לומר. למרות שאנו חייבים להראות ולהביע את עמדתנו, עלינו לקחת בחשבון גם את הצד השני ולקחת בחשבון הן את מה שהוא אומר לנו מילולית ומה היא עושה לא מילולית , או אפילו למה שהיא לא מבטאת או אלמנטים שהיא נמנעת.
- מאמר קשור: "הקשבה אקטיבית: המפתח לתקשורת עם אחרים"
5. אסרטיביות
יכולת בסיסית להיות מסוגל לנהל משא ומתן בהצלחה וכי התוצאה מועילה לנו היא אסרטיביות. זה על היכולת להיות ברור ולהגן על הדעות שלך , תנוחות ורצונות מבלי להיות תוקפניים, מבלי לרמוס את דעתו של האחר ולכבד את האינטרסים שלהם.
אנו מתמודדים עם סגנון נוחים ביותר למשא ומתן תקף ורווחי עבור שני הצדדים.הצגה רק תגרום לדחיית הדרישות והאינטרסים שלנו, בעוד שהתוקפנות (אם כי בעולם העסקים משמשת לעתים בהצלחה) עשויה ליצור תגובה או אפילו אם תחילה מושגות המטרות עצמן זמן רב את מערכת היחסים פגום. אסרטיביות מבטיחה יחס של כבוד כנה בעת ובעונה אחת המגנה על חזון המשא ומתן.
6. יכולת ארגומנטטיבית ומשכנעת
המטרות שלנו כאשר משא ומתן יכול להיות הרבה, אבל יהיה קשה להגיע אליהם אם אנחנו לא יודעים איך להגן עליהם. להיות מסוגל להתווכח בבירור היתרונות והחסרונות של העמדה שלנו ולהפוך אותם לראות את האחר, ואפילו לשכנע אותו על הצורך לשנות את נקודת המבט שלו כלפי שלנו או אחרת כי הוא דומה יותר, הוא בסיסי.
בשכנוע, טכניקות רבות יכול לשמש גם, אשר יכול לשמש עמדות משוער ואפילו כי הצד השני בסופו של דבר לראות את המעלות של נקודת המבט שלנו. עם זאת, לשכנע לא בהכרח לרמוז או לשלוט על האחר, אלה אופציות האחרונות להיות לא מוסרי ולא מאוזן את היחסים.
7. כיבוד
למרות שאנו מזכירים את זה כאחד מיומנויות המשא ומתן, במציאות כבוד הוא מרכיב זה צריך להיות בסיסי ושולט בכל אינטראקציה אנושית . אנחנו חייבים להעריך ולאמת כי אנשים אחרים אולי לא רוצה לנהל משא ומתן, לא מעוניין לעניין שלנו או אפילו לשמור על עמדות שאינן מתנגדים מול שלהם. זה לא עושה אותם טוב יותר או גרוע יותר. בנוסף, היא מאפשרת שמירה על אקלים חיובי ברוב המקרים, אשר בסופו של דבר מאפשר אינטראקציות חיוביות.
8. פתיחות ואותנטיות
למרות שאנשים רבים לנקוט מספר טריקים וטריקים בעת משא ומתן, אחד האלמנטים באמת עובד הכי טוב הוא להיות אותנטי, להביע את מה שאנחנו רוצים עם הרשעה ותמיד מכבדים את עמדתו של האחד או האחר. להיות כנה יעזור הצד השני יודע בדיוק מה צפוי ממנו, כמו גם לייצר מערכת יחסים נקי ופשוט יותר, כי יהיה בדרך כלל חי טוב יותר על ידי שני הצדדים.
9. סבלנות
משא ומתן יכול להיות מלחיץ ויש להם רמה משתנה מאוד של מורכבות. לפעמים הצעות, הדפסים או ניסיונות של האדם האחר לקבל יתרון ללא יותר, אם הם יתקבלו ללא פעולה נוספת על ידי אימפולסיביות, לא יכול להיות רווחי. זו הסיבה סבלנות היא אחת מיומנויות המשא ומתן המעניינות ביותר , בכך שהוא מאפשר לנו לבחון פרטים ולמצוא איזון בין מה שרוצה או אחר. כמובן, אל תבלבלו סבלנות עם חוסר תנועה. קיפאון יכול ליצור איבוד עניין באינטראקציה.
10. סיכום
השארת דברים באוויר מקשה מאוד להבין מה ההסכם מגיע בדיוק . עדיף להיות בטון וברור לציין מה אתה רוצה להגיע. ברור שאנחנו במשא ומתן והם בסופו של דבר מסכימים על התנאים, אבל הקמת גבולות מפוזר הופך את המשא ומתן מסובך ומאפשר לצד השני לשמור על אפשרות שיוצר פחות תועלת לנו.
11. אמון
יהיה קשה להביא את המו"מ למסקנה מוצלחת אם אנחנו מטילים ספק בסיכויים שלנו להשיג זאת. לא מדובר ביהירות , אם לא להכיר ולהעריך בחיוב את מעלותינו ואת סיכויי ההצלחה שלנו. היעדר הביטחון ייצור קשיים להשגת היעדים ויכול להוביל ליחסים רעילים ו / או דומיננטיות / כניעה. עכשיו, כמו מיומנויות משא ומתן אחרות דנו, אתה יכול לממש.
12. גמישות
היבט בסיסי בעת ביצוע משא ומתן הוא גמישות. וזה שאם אנחנו רוצים לנהל משא ומתן, לא להגיש או להטיל קריטריונים שלנו, זה יהיה הכרחי כי אנחנו להרות ולקבל את הרעיון כי שני הצדדים חייבים למצוא את הסכם מועיל. בשביל זה אנחנו נצטרך לתת כמה דברים , כמו גם את הצד השני צריך לעשות את זה. כמו כן, יש לקחת בחשבון כי יש עמדות אחרות כי הם תקפים כמו שלהם, כמו גם את האפשרות לשנות את המיקום של אחד או הוספת היבטים או גורמים הבאים מאחרים.
13. סובלנות הסיכון
המשא ומתן מרמז על כך שמבקשת עמדה שבה שני הצדדים יכולים להגיע להסכמה. זה גם מרמז כי אנו מניחים סיכון מסוים כי המטרה שלנו לא יתממש או שאנחנו נפעל באופן זה לא מה היינו מקבלים בדרך כלל. אנחנו חייבים להיות מסוגלים לקחת את הסיכון.
14. יכולת הסתגלות
מקושר לנקודה הקודמת, כאשר משא ומתן זה מאוד הכרחי כדי לקבל את היכולת להסתגל. עלינו להיות מודעים לכך שהזמנים משתנים ואנו נמצאים בחברה נזילה ודינמית מאוד, שבה התנאים והתנאים שנקבעו על ידי המדיום עשויים להשתנות מהר מאוד
