10 טכניקות השכנוע היעיל ביותר

none 3, 2024

שכנוע הוא היכולת של בני אדם לשכנע אנשים אחרים לעשות משהו שהם לא מתכוונים לעשות.

אני ממליץ לך לקרוא מאמר זה כדי להזין את הנושא: "שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות משכנע"

איך לשכנע מישהו? הטכניקות הטובות ביותר שכנוע

כאשר משכנע גםהטכניקות המשמשות לכך הן חשובות מאוד .

טכניקות שכנוע אלה יכולות להיות מקובצות בדרכים רבות ושונות, אך במיוחד אלו שזוהו על פי ששת העקרונות של השפעתה של סיאלדיני:

עקרון הקוהרנטיות . אנחנו צריכים להיות עקביים במניעים שלנו ובנאומים המלווים את פעולותינו.

עקרון ההדדיות . הוא מכונה בצורך להחזיר לאחרים את החסדים שהם מעניקים לנו.

עקרון המחסור . משהו יותר אטרקטיבי אם יש לך זמינות מוגבלת.

עקרון האישור החברתי . אנו מבקשים את תמיכת הרוב, כך שיש משהו עם רוב מסכימים תהיה אפשרות טובה יותר.

עקרון הסמכות . כפי שראינו, מישהו מומחה לנושא יכול לגרום לנו להאמין משהו על זה יותר בקלות.

עקרון האהדה . מישהו נחמד לנו יהיה סביר יותר לשכנע אותנו.

אתה יכול לקרוא עוד על 6 חוקים של ההשפעה החברתית של רוברט Cialdini במאמר זה

טכניקות השכנוע העיקריות

הבא נוכל לראות כמה טכניקות שכנוע, למד ביותר ויעיל.

נתחיל בטכניקות השכנוע המבוססות על הדדיות, הטכניקות המבוססות על מחויבות או קוהרנטיות ונסיים עם הטכניקות המבוססות על מחסור. לאחר מכן נסקור אלמנטים וטכניקות שנעשה בהן שימוש בעקרונות הסמכות, הסימפטיה והאישור החברתי, אם כי הם משולבים בדרך כלל בטכניקות אחרות.

1. טכניקות המבוססות על הדדיות

הטכניקות המבוססות על הדדיות הן אלה שבהן האינטראקציה בין מקור למקלט גורמת באחרונה לרעיון כי ויתור מתבצע , מה שעושה את הסיכוי להחזיר את טובה.

טכניקות אלה משמשים, כמובן, על ידי מסחרי, אבל לפעמים גם על ידי ארגונים פוליטיים במשא ומתן או אפילו אסטרטגיות הפרסום של עיריות וממשלות כי לדחוף את האוכלוסייה כדי לטפל במשאבים ציבוריים וציוד, אם כי אם הם משמשים רע הם יכולים גם תפקיד יותר מרושע בתחזוקה של רשתות clientelist תוכניות השחיתות.

בתוך טכניקות אלה כוללים:

טכניקה של הדלת / הטריקה בפנים

טכניקה זו מבוססת על העובדה כי המקור עושה הצעה ראשונית כי הוא מוגזם ויקר עבור מקלט מי יודע שהוא הולך לסרב. לאחר המקלט דוחה את זה, המקור יהיה בהדרגה להפחית את רמת העלות, כדי להגיע בסופו של דבר לנקודה שהיתה המטרה מן הרגע הראשון. לפיכך, המקבל חושב שהוא עשה ירידה גדולה, מה שמאפשר כי הוא בסופו של דבר לגשת להצעה .

דוגמה ברורה וקלה להבנה המעסיקה טכניקה זו היא מיקוח של סוחרים בשווקים שונים בעולם.

טכניקה "זה לא הכל"

הוא מבוסס על הצעה, בנוסף להצעה הראשונית, מתנה נוספת קטנה . המתנה נתפסת כוויתור, כך שוב קל יותר עבור המקבל להרגיש המועדף לקבל את ההצעה. אנחנו יכולים למצוא דוגמא בקידומי הטלוויזיה של מוצרים מסוימים, שבהם הם נותנים לעתים קרובות מתנה קטנה (נדן הסכין שקנינו, זוג משקפיים נוסף וכו ').

טכניקת סטירה על הכתף

טכניקה זו מבוססת על יצירת קישור לא רשמי ורגשי בחלקו בין מקור למקלט , מה שהופך את המקלט מרגיש צורך להתאים את הקשר שיש לו עם המקור. טכניקה זו יכולה להיות מודגמת על ידי הליך שבוצע על ידי הבנקים עם הלקוחות שלהם.

2. טכניקות המבוססות על מחויבות

הטכניקות המבוססות על מחויבות וקוהרנטיות מבוססות על שאיפת המקלט להיות קוהרנטית עם עמדותיהם ופעולותיהם הקודמות.

הם גם אלה שמציבים את הדילמות המוסריות ביותר בגירסאות הקיצוניות ביותר שלהם, שכן חלק מהם נשברים ברעיון שהשולח והמקלט חייבים להתחיל מאותם תנאים כמו הראשון שיודע את כל המידע הדרוש ומשחק עם יתרון. לכן גם הידיעה לזהות טכניקות אלו תעזור לנו לא להיתפס בהן.

העיקרי והשימושי ביותר הם אלה:

אמגו טכניקה או "כדור נמוך"

בטכניקה זו המקבל מקבל הצעה מהמקור, אבל ברגע שמקבלים את המקור שם דגש על מידע שהופך את העסקה קצת פחות אטרקטיבי . כמובן, מידע זה לא יכול ללכת נגד הנתונים שסופקו בתחילת על ידי המנפיק, אבל הם בדרך כלל חלק "את האותיות הקטנות" של מה כבר משא ומתן. המקבל תמיד יכול לדחות את זה, אבל הרצון להיות עקבי יכול לגרום לו להחליט לקבל את ההצעה באותה מידה.

טכניקה של כף הרגל בדלת

טכניקה זו מבוססת על ביצוע הצעה ראשונית קטנה, קיבל בקלות על ידי הנמען . לאחר קבלתו, תוכל להמשיך לבצע הצעות גדולות יותר ויותר. דימוי חוקי יכול להינתן במשחק, שבו אתה מתחיל על ידי ביצוע הימורים קטנים ולאחר מכן להגדיל את כמות הכסף הימור.

טכניקת הפיתיון ואת הבורר

זה מבוסס על העובדה כי כאשר המקבל ניגש את ההצעה, המוצר המדובר כי משך אליו כבר מותש , אם כי אפשרויות דומות אחרות מוצעות.

3. טכניקות המבוססות על מחסור

לגבי הטכניקות המבוססות על מחסור, הם מתכוונים להגדיל את הערך של מה המוצע המקלט כל עוד הוא מקבל את זה. שתי טכניקות בולטות:

טכניקה "לשחק קשה כדי לקבל משהו"

בטכניקה זו משתמע כי המוצר הוא נדיר וקשה להשיג כדי שהמקבל יניע אותו לרכוש אותו. זה מאוד גלוי מוצרי אלקטרוניקה או מזון (טלפונים חכמים, קוויאר ...).

טכניקת המועד האחרון

בטכניקה זו מצוין כי ההצעה היא זמנית בלבד , עם מה שהוזמן לרכוש את זה מהר לפני שזה נגמר. גרסה משתמשת במספר היחידות במקום בזמן. הדוגמה הברורה ביותר היא קידום הטלוויזיה של מוצרים מסוימים, אשר יחד עם האסטרטגיה של "זה לא הכל" בדרך כלל להצביע על זמינות זמנית של ההצעה.

4. טכניקות המבוססות על אישור חברתי

טכניקות המבוססות על אישור חברתי נועדו להשתמש בצורך של הנמענים להרגיש חלק מהקבוצה ואת החברה, תוך שימוש בטענה כי חלק גדול של האוכלוסייה מקבל או מקבל את ההצעה המוצעת.

במקרה זה, השימוש בשיטות הסטטיסטיקה או ההכללה בקבוצה בולט.

משאב זה משמש לעתים קרובות כדי להראות את הפופולריות של ההצעה, מראה כי אם יתקבל, זה ייכלל בקבוצה. הוא משמש בדרך כלל בשילוב עם אלמנטים וטכניקות המבוססות על סמכות.

זה ניתן לראות פרסומות רבות, שבו הם מראים את הסטטיסטיקה של לקוחות מרוצים או עם הערות מהסוג "9 מתוך 10 להמליץ עליו", "אנחנו שותפים רבים של ...", "הצטרף אלינו".

5. טכניקות המבוססות על סמכות

הטכניקות מבוססות על סמכות הם פועלים לפי שיקול דעתו של מומחה לנושא יהיה קריטריון טוב יותר מזה של אחרים , כולל המקלט. בהקשר זה בולטת השימוש בעדויות מומחים. בטכניקה זו, המומחיות של אדם אחד או כמה משמש כדי להראות את המקלט כי ההצעה להחיל הוא יקר יותר, יעיל או רווחי יותר מאחרים.

דוגמה מובהקת היא השימוש באנשי מקצוע בתחום כדי למכור מוצר מסוים, כגון שימוש של רופאי שיניים כדי לקדם משחת שיניים או ספורט מקצוע כדי לקדם את בגדי הספורט.

6. טכניקות המבוססות על סימפטיה

לגבי טכניקות המבוססות על אהדה, הם מבוססים על יצירת תחושה של דמיון וקירבה בין מקור השכנוע לבין המקבל . אלה בולטים:

שימוש באלמנטים המעודדים את תחושת ההיכרות

למרות שזה לא טכניקה בפני עצמה, זה נפוץ להשתמש בסביבה, את הדרך של ההלבשה ואפילו ההתנהגות ולהיות מסוגל לבטא את עצמך בצורה כזו כי המקלט מרגיש בנוח מספיק כדי לקבל את ההצעה. דוגמה אחת נמצאה במספר רב של מותגים וחנויות, מה שהופך את עובדיהם ללבוש בגדים ולהתנהג באופן לא רשמי.

פיסיקאי אטרקטיבי

השימוש בערעור הפיזי והאישי של המקור מקנה לכך שהנמען נמשך למה שמגיע ממנו, שבו הוא מקבל לעתים קרובות את ההצעה. זה לעתים קרובות לראות פרסומות אופנה ואביזרים, אם כי נהוג ליישם על רוב גדול של אלמנטים פרסומיים.

שימוש בסלבריטאים

ההכרה הציבורית של אדם מפורסם ומשפיע משמש כדי לשנות את התפיסה של המקבל (ים) על הצעה מסוימת. הם תכופים מאוד בעולם השיווק והם משמשים ברציפות בפרסום.

כמה מסקנות והשתקפויות

כל המאפיינים והטכניקות הללו הם מרכיבים חשובים ותכופים בניסיונות השכנוע שאנו מוצאים בחיי היומיום שלנו, לא רק באסטרטגיות שבהן משתמשים ארגונים וחברות גדולות. זכור כי רוב האנשים מנסים לשכנע אחרים לשנות עמדות, ערכים או מעשים .

עם זאת, ההערכה היא כי לשכנע לא בהכרח לרמוז מניפולציה, שכן אחוז גדול של המקרים אנו מודעים לכך שאנו מנסים לשנות את נקודת המבט שלנו עם מטרה ברורה.

הפניות ביבליוגרפיות:

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). כדור נמוכה הליך לייצור תאימות: מחויבות אז עלות. Journal of Psychology and Psychology Psychology, 36 (5), 463.

Cialdini, R.B., וינסנט, ג 'יי, לואיס, S.K., קטלאנית, ג', וילר, ד ', & Darby, B.L. (1975). הליך ויתור הדדי לגרימת תאימות: הטכניקה של הדלת-פנים. Journal of Psychology and Psychology Psychology, 31 (2), 206.