שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות משכנע
מאז תחילת הזמן בני האדם ניסו להשיג את המטרות שלהם בצורה האופטימלית ביותר האפשרית על ידי יצירת תוכניות ואסטרטגיות לטווח ארוך על זה. עם זאת, כיצורים חברתיים שאנחנו, במקרים רבים המטרות שלנו הן שאחרים פועלים או חושבים בצורה מסוימת.
למרות שבמקרים מסוימים המטרות של אחרים תואמות את עצמן, מקובל לגלות שבדרך כלל אין זה כך, כאשר אין התאמה בין מטרות וקונפליקטים המקשים על השגת המטרות שלנו. כיצד לפתור בעיה זו? אחת השיטות שניתן להשתמש בהן היא לנסות לשנות את ההתנהגות, החיבה או הדעה של אחרים באופן שמעדיף את האינטרסים שלהם. כלומר, לעשות שימוש שכנוע .
- מאמר בנושא: "שלושת המפתחות לשכנוע: איך לשכנע אחרים?"
מה זה שכנוע?
אנו מבינים את השכנוע כתהליך שבו משתמשים במסרים המצוידים בטיעונים התומכים בהם, במטרה לשנות את הגישה של האדם, ולגרום להם לעשות, להאמין או לחשוב על דברים שלא היו עושים, ליצור או לחשוב .
לדברי מקגווייר, תהליך השינוי הזה תלוי בעיקר בקיומה של ההסתברות לקבל את המסר , כלומר, אם המקבל של זה יש את היכולת להשתתף ולהבין את המסר כי הוא רצה לתת לו, ואת הקבלה על מקלט של אחד זה.
קבלה זו תתייחס בעיקר לאופן עיבוד המסר, כמו גם לרמת המעורבות וההיכרות שיש לנו עם הנושא שאנו מנסים לשכנע. לכן, מי שמקדיש חשיבות רבה לנושא המדובר ומורגש על ידי זה, ישים לב במיוחד לתוכן המסר, ויעריך אותו בצורה ביקורתית, בעוד שמישהו שאינו רואה רלוונטי לנושא יהיה פחות סביר אפילו להתחיל כדי לנתח את התוכן של ההודעה לא יכול להיות כל כך לנתח, למרות שזה יכול להיות משוכנע על ידי גורמים חיצוניים ההודעה עצמה.
לדוגמה, אם מישהו יגיד לנו שהטקסט הזה ייבדק לנושא בשבוע הבא, אותם תלמידים שיש להם את הנושא המדובר יהיו בעלי מוטיבציה גבוהה להאמין בו, בעוד שאחרים לא ישנו את עמדתם.
השכנוע אינו מבוסס על סיסמאות
כמובן, עלינו לזכור שתהליך השכנוע אינו ישיר: כלומר, כי אדם אחד אומר אחרת שהוא צריך לממש יותר או להשתמש במוצר X עם טכניקה משכנעת זה לא אומר כי האחרון הוא הולך לציית לו . אלמנטים מסוימים המקשים על שינוי אמיתי הם העובדה שמציגים טיעונים חלשים שהמקבל יכול לנטרל על ידי חיזוק נוסף של נקודת המבט הראשונית שלו.
יתר על כן, מתוך אמונה כי הם רוצים לתמרן אותנו באמצעות הונאה או הכרזות פשטניות עושה את תהליך להיות משוכנע יותר קשה, להתגרות התנגדות ואפילו פעולה בניגוד למה נועד להיות מותקף על ידי החירות האישית שלנו. תופעה זו נקראת ההיגב.
מרכיבים עיקריים של שכנוע
כדי להבין טוב יותר את התהליך שבו אדם או אמצעי יכולים להשפיע על האחר על ידי שינוי דעתו, יש לקחת בחשבון את המרכיבים העיקריים של התהליך, בהיותם המקור, המקלט, המסר עצמו והטכניקה המשמשת להעברתו .
1. מנפיק
באשר למי שמעביר את המידע, המקור המנסה לשכנע, ישנם שני מאפיינים נלקחים בחשבון בעת היותם או לא משוכנעים: את האטרקטיביות שלה ואת האמינות שלה . זה הוכח בניסויים מרובים שאנחנו בדרך כלל רואים יותר אמין אלה אנשים שאנו תופסים כמו אטרקטיבי יותר (חלקית בגלל אפקט הילה, שבו אנו מניחים כי מישהו שיש לו איכות טובה בוודאי יש אחרים). זוהי אחת הסיבות לכך בפרסום מופיעים לעתים קרובות גברים ונשים של האטרקטיביות הגופנית הגדולה, או מפורסם היטב, כדי למכור לנו מוצר.
עם זאת, המאפיין המשפיע ביותר של המקור כאשר לשכנע אותנו הוא האמינות , אשר ניתנת לפני רמת הכשירות של המקור בנושא המדובר ואת הכנות נתפסת.
בואו נראה את זה עם דוגמה פשוטה. הם אומרים לנו כי בתוך עשר שנים השביט האלי יקרוס לתוך כדור הארץ. אם האדם שאומר לנו הוא אדם שאנחנו נפגשים ברחוב, סביר להניח שלא נשנה את דרכנו, אבל אם מי שאומר שהוא מומחה לנאס"א, הדאגה לכך תגדל. דוגמה נוספת תהיה למצוא שוב את השימוש של סלבריטאים לפרסם מוצרים בפרסום.במקרה זה, רוב ידוענים לא רק נוטים להיות אטרקטיביים, אבל הם קשורים גם עם רמה טובה של אמינות המבוססת על הדימוי הציבורי שלהם.
2. מקלט
באשר למקבל ההודעה, המאפיינים העיקריים המשפיעים על הזמן להיות מושפעים הם רמת האינטליגנציה, ההערכה העצמית ורמת המעורבות בנושא .
יש לקחת בחשבון כי לא צריך לקחת את ההשפעה של רמת המודיעין כאמצעי ישיר. זה לא שהאדם המשפיע ביותר הוא בעל אינטליגנציה פחותה, אבל למישהו בעל אינטליגנציה גבוהה יותר יהיו יותר משאבים כדי לערער על הטיעונים ששימשו לשכנוע. על ידי בעל יכולת גדולה יותר כשמדובר למידה ושימוש בזיכרון מידע בזמן אמת, הדרך לדבר על האנשים החכמים הוא נוזל ועקבי יותר, משהו משתקף בתוצאות שהם מקבלים כשזה מגיע לשכנע.
בהתייחס להערכה העצמית, בדרך כלל אנו מוצאים כי בהערכה עצמית נמוכה יותר, אנו נוטים פחות להתייחס לטיעונים שלנו כאל תקפים, לקבל בקלות רבה יותר את אלה של אחרים.
3. הודעה
עוד אחד מהאלמנטים העיקריים כאשר משכנע מישהו הוא המסר עצמו . מספר מחקרים מצביעים על כך שהשימוש במסר רגשי יותר או רגשי יותר יהיה תלוי בסוג התגובה שרוצים להעדיף. זה גם משפיע על כך שהמסר כולל אלמנטים המעוררים פחד או תחושה של איום: על פי התיאוריה של רוג'רס בדבר מוטיבציה מגוננת, אנו נוטים לחפש ולשקול יותר מסרים מסוימים שמאפשרים לנו למזער או למנוע נזק.
העובדה כי שכנוע מתרחשת לעתים קרובות יותר עם הודעה סגורה או פתוחה נחקרה גם היא, דבר המצביע על כך שבדרך כלל מוטב להשאיר את המסקנה פתוחה לפרשנות, אם כי מודרכת בכיוון שממנו רוצים לשכנע. זה יכול להיות בגלל בדרך זו המאזינים מרוצים יותר כאשר הם מגיעים למסקנות אלה , משהו שהם חווים כאילו היה תגלית מעצמם, בלי שמישהו מנסה לכפות רעיון מבחוץ.
לבסוף, נדון האם ניתן להצביע רק על הטיעונים המעדיפים את עמדתו או על טיעוני העמדה ההפוכה. בהיבט זה הוצע כי הוא משכנע יותר להראות את שתי עמדות, אחרת זה בולט יותר כי הכוונה של המסר היא ליצור פרסום או תעמולה במקום לספק נתונים כדי להחליט באופן רציונלי, וזה בסופו של דבר גורם תגובה.
דרך להשפיע על אחרים
כפי שראינו, השכנוע מורכב בחלקו מאיתור "סדקים" אלה בהגנה הפסיכולוגית של אדם, שניתן להשפיע עליהם וקל יותר לשכנע אותם לקבל החלטה. כמובן, תהליך זה לא צריך לתת את ההרגשה כי האדם שאתה מנסה לשכנע מאבד או נותן אל האדם משכנע אותך, בהתחשב בעובדה הפשוטה של חוויית חילופי רעיונות תפיסת אותו מנקודת מבט זו יוצרת התנגדות שקשה לבטל. .
לכן, שכנוע הוא אינו פועל מתוך רציונליות, אלא באמצעות היוריסטיקה וקיצורי דרך מנטליים באופן כללי אנשים משוכנעים בקושי מבינים את זה, כי במקרים רבים הם חושבים שהם פועלים רק מתוך הרציונליות שלהם.
זו הסיבה אסטרטגיות אלה משמשים כל כך; הם מאפשרים לאדם לבחור אופציה מסוימת מבלי להבחין נוכחות של תוכנית לשכנע אותם.
הפניות ביבליוגרפיות:
- Cialdini, R. (1983, 1984). השפעה. הפסיכולוגיה של שכנוע. מהדורה מתוקנת. הרפר קולינס.
- McGuire, W.J. (1969). מודל לעיבוד מידע של אפקטיביות הפרסום. ב- H.L Davis & A.J. משי (עורכים), מדעי ההתנהגות והניהול בשיווק. ניו יורק: רונלד.
- ריבס, מ 'ולופז, מ' (2012). פסיכולוגיה חברתית וארגונים. CEDE מדריך הכנה PIR, 11. CEDE. מדריד
- רוג'רס, ר. (1985). שינוי גישה ואינטגרציית מידע בפניות פחד. דוחות פסיכולוגיים, 56, 179-182.
