תחילת מחסור: טריק לעודד אותנו לקנות
המוכרים יודעים היטב כי טריק טוב כדי לשפר את המכירות של כל מוצר היא להזהיר את הלקוח כי תקופה של מחסור מתקרב. ואני לא מתכוון כאן המוכרים שעובדים בחנויות וחנויות לציבור, אבל הרוכלים המייצגים מפעלים וחברות, אשר מדי פעם לבקר את הלקוחות שלהם בחנויות שלהם לקחת הזמנות מהם.
דווח ללקוח כי מוצר זה או אחר לא יחסר בשבוע הבא, בין אם משום שהמפעל נסגר לחופשות, כי הוא נגמר מחומר גלם לייצורו, או מה שזה לא היה, היא דרך לעודד אותו לבקש יותר מהרגיל להרגיש בטוח ועם הצרכים המיידיים. זה על עקרון המחסור.
תחילת מחסור, שימושי למכור כל דבר
החקירות גם מציינות כי סדר הכתבה המדוברת יכול להגיע לשתיים או לשלוש כאשר המחסור שהמוכר צופה הוא בעל אופי של "שמועה" או "מידע בלעדי". האסטרטגיה מתרגמת למשהו כזה:
"זה בינינו, אבל נראה כי שמפניה פרימיום יהיה חסר לחג המולד. המפעל הוא עם בעיה איחוד העובדים מתכננים שביתה עבור אותה תקופה. קרליטוס אמר לי, הפקטורליסט, שהוא חבר של נציג המפעל. הבעלים של החברה עדיין לא יודעים כלום. אולי אתה צריך לחזק את הסדר עם עוד כמה תיבות, אבל אף אחד לא יכול לדעת את זה. אני מספר לך על האמון שמאחד אותנו אחרי כל כך הרבה שנים ".
אבל המאבק על הטוב הנדיר יכול ללבוש צורות אחרות . בואו נראה מה הם.
מתחרים על אותו
בנוסף "בלעדיות", יש גרסה אחרת שבה אתה יכול להפיק את המרב של הטריק הזה פסיכולוגי: את "תחרות" עבור משאב מפחיד o . כדי להדגים, אני מצטט את ספסל הנאשמים על המקרקעין, אשר צפוי בסופו של דבר לנצח אותי את השנאה הזועמת של המגזר כולו.
בואו ניקח דוגמה. זוג המתכנן את החתונה ולאחר מכן לעבור יחד משלב פגישה עם סוכן נדל"ן לבקר דירה כי הוא להשכרה. הנכס הוא מה הצרכים של בני הזוג: יש שלושה חדרים, הוא בהיר, יש שטרות נמוכים עבור שירותים (גז, חשמל וכו '). על פי המידע הטכני, המקום מושלם. עכשיו אנחנו רק צריכים לראות באיזו מדינה הוא נמצא.
אבל סוכן הנדל"ן נבונה (אשר היה במחנה שאלות על הנכס במשך זמן מה) מצטט כמה אנשים מעוניינים באותו יום, עם הבדל של 10 או 15 דקות, אשר, באופן בלתי נמנע, הבא יתרחש: אחרי הזוג של ציפורי אהבה מתהלכים על הרצפה בהנחיית המוכר, ובעוד הם מתלבטים בינם לבין עצמם לגבי היתרונות והחסרונות של שכירתו, זוג שני מגיע עם אותן הכוונות ... מה שקורה אחר כך הוא המפתח לטריק.
סוכן הנדל"ן מתקרבת לזוג הראשון ואומרת להם בחשאי, כמעט בלחש, שהם מתנצלים עליו לרגע, כשהם מציגים את הנכס לאנשים אחרים, אבל אל תדאג, שיש להם עדיפות, במקרה שרוצים להשאיר סימן באותו יום.
מצד שני, בתנאים דומים, החדשים אומרים להם שיש זוג שהגיע מוקדם יותר ורוצה לשמור על הנכס. עם זאת, בכל מקרה, מאז הם הלכו לשם, זה יראה להם את המקום מצוין, והם יוכלו לשמור את זה אם שאר בעלי עניין לשנות את דעתם.
המלכודת חמוש. גם האנשים שהגיעו לפני וגם אלה שהגיעו אחר כך, הם מרגישים כי הריבית המקורית היו להם עבור אותה דירה גדל באופן אקספוננציאלי . פתאום, זה מצרך נדיר, ועל כך הם חייבים גם להתחרות.
תחרות במסעדות
כאשר למוצר יש ביקוש חברתי גבוה, או לפחות אנו מאמינים כי, הודות טריקים פסיכולוגי נפשי, האינטרס שלנו הבעלות עליה עולה באופן אוטומטי. זהו הרעיון מאחורי אסטרטגיה שיווקית תוצרת בית, אבל יעיל, מיושם על ידי מסעדות רבות .
אף על פי שיש מספיק מקום פיזי בתוך הממסד, המורה לחדר או מנהל המקום מוודא שהסועדים הממתינים צריכים לחכות בחוץ על המדרכה. כך, פעמים רבות נוצרים קווים ארוכים בדלת המקום, ומציעים לכל מי שעובר על פני זה, אם יש כל כך הרבה אנשים מחכים בסבלנות לארוחת ערב, אין ספק שזה בגלל האוכל מצוין. אחרי הכל, מי היה מרצון להגיש לעינויים כאלה אם התוצאה הסופית לא היה שווה את זה?
הדמיה של הביקוש
כנ"ל לגבי מופעים ציבוריים . בהנחיית רעיון הדרישה החברתית, חשבנו בטעות, שאם לסרט שמוצג כעת יש קהל גדול, גם משום שקראנו אותו בעיתון או משום שראינו במו עינינו את השורות הנרחבות הם נוצרים בפתח הקולנוע, זה חייב להיות, בהכרח, כי הסרט הוא פלא אותנטי של האמנות השביעית.
יותר מכך יש רופאים, פסיכותרפיסטים, ואפילו מגידי עתידות, קוראי טארוט ורמאים בעלי אופי מגוון ביותר חושפים בפומבי את סדר היום שלהם, כך שאנו מכירים את מספר האנשים המגיעים אליהם . העיכוב כדי לקבל תורו הופך, במקרים מסוימים, כמה חודשים. המטרה היא תמיד זהה: להגביר את דרגת הקושי בגישה לשירות, כך שהיא תגדיל גם, במיתאם חיובי, את מידת הרצויות ואת המקצועיות הנתפסת.
הרציונליזציה
יש זמנים שבהם אנשים זורקים את עצמם בפראות ומתחרים על טוב כמו בנק של מאות ואלפי פיראנות על דג קטן.
"אם משהו קטן, זה בגלל שכולם רוצים את זה. ואם כולם רוצים את זה, זה בגלל שזה חייב להיות טוב ".
זה נראה את ההיגיון של המחשבה (או ליתר דיוק "לא הגיוני" מחשבה) כי ביסוד התופעה הפסיכולוגית בפרט. כל התכונות החיוביות שאנו מייחסים למוצר או לשירות שעבורן אנו נתפסים לפתע במאבק עם אנשים אחרים מורכבים, ברוב המקרים, על ידי רציונליזציות גרידא כדי להצדיק ולהרגיע אותנו לגבי פעולותינו המוגזמות.
"ובכן, הייתי צריך לחכות שעה וחצי כדי להיכנס למסעדה, אבל זה תמיד שווה את זה, הם עושים את מיטב rabas בארץ."
הערות כאלה אופייניות כאשר אנו מספרים הניסיון שלנו לחבר. עכשיו, הם באמת עושים את הטוב ביותר דיונון שם? ספק רב אם כן, אבל אנחנו צריכים להאמין שהיא תשאיר את המצפון שלנו רגוע ואת ההערכה העצמית שלנו ללא פגע.
זה טיעון שאנחנו בעצם משתמשים בו כדי לשכנע את עצמנו שעשינו את הדבר הנכון , כאשר יש לנו ספק לגבי ההחלטה לחכות כל כך הרבה זמן לפתוח לאכול צלחת פשוטה של דיונון.
התחרות בבחירת כוח אדם
יועצי החברה רבים נוטים לאותה דינמיקה כאשר הם מופקדים עם חיפוש הבחירה של כוח אדם. כיום, נפוץ מאוד לפגוש את כל המועמדים השואפים לתפקיד מסוים במה שמכונה "הערכה". ביסודו של דבר, זהו ראיון קבוצתי שבו המבקשים השונים חייבים לתקשר זה עם זה ולהשתתף בסדרה של פעילויות שבהן עליהם לפתור בעיות הקשורות לאזור העבודה שלהם.
בעוד עקרונית את הרעיון של הערכה היא להרוויח זמן להעריך את הכישורים החברתיים של אנשים וכישוריהם כאשר עובדים כצוות, התהליך לא מפסיק להיות, רע שהוא שוקל להם לפסיכולוגים שמקדישים את עצמם לזה, מאבק גלדיאטורי הם נלחמים כדי להשיג עבודה ייחודית ובעלת ערך, במין של המאה העשרים מודל הקולוסאום.
עם כמה הקצוות של הגזמה, את הסרט "השיטה" על ידי מרסלו פינירו מראה בצורה חזקה איך עוין ואכזר יכול להפוך להערכה כאשר כמה מועמדים לתפקיד מנהל בחברה רב לאומית נדחפים על ידי הנסיבות להתמודד אחד עם השני כדי לקבל את הגביע הרצוי, ואילו מחוץ לבניין שבו התהליך מתבצע, הצופה יכול לראות עולם שלם משבר, אפוף רעב, חוסר שביעות רצון חברתית מחאה, אשר יוצרת counterpoint חזקה על מה שקורה דלתות בפנים.
מתחרים ביחסים אישיים
זו תופעה פסיכולוגית ייחודית ניתן לצפות גם ברמה אינטימית יותר אישי , ביחסים חברתיים.
זוג מחליט לסיים את היחסים שלהם לאחר כמה שנים של חיזור. שניהם משוכנעים שהאהבה נגמרה ומוטב שכולם ימשיכו בכוחות עצמם. הם מסתדרים די לבד, במשך כמה חודשים, עד שהוא מתחיל לצאת עם בחורה חדשה והמידע מגיע לאוזניה של אשתו לשעבר. הגיעה לנקודה זו, היא מתחילה להרגיש קנאה. לא לפני, עכשיו.
פתאום הוא מרגיש עניין עז ובלתי מוסבר בנער . ובעוד הם לא היו יחד במשך זמן רב, היא לא יכולה שלא לחוות רגשות של חרטה ותשוקות כדי לשחזר את מה שכבר לא שייך לה. כמובן, עכשיו "שייך אחרת". ואת הוודאות של זמינות, נוסף על הופעתו של המתחרה, מפעיל מחדש את הריבית האבודה ומפעיל את האינסטינקט החזקה.
האם הידיד חושב שהמקרה שאני מעלה הוא דמיוני ומוגזם? בכלל לא! זה משהו שקורה עם תדירות יוצאת דופן, יש לי את זה לאורך כל הקריירה המקצועית שלי. דרך זו של שינוי וסתירה אנחנו יכולים להיות.
