9 מפתחות לשינוי עמדות באמצעות שכנוע

מה מוביל אותנו לשנות את דעתנו על עובדה או להחליט לרכוש מוצר מסוים? כיצד אנו משנים את ההרגל או את התפיסה של אדם אחר?

מן הפסיכולוגיה החברתית הם מגוונים מאוד הם מודלים מתייחסים לנושא של שינוי עמדות . מעצם הגדרתה, גישה היא סוג של נטייה נרכשת יחסית עמיד להעריך באופן מסוים עובדה או נושא להתנהג על פי הערכה כזו.

העמדות מורכבות מאלמנט קוגניטיבי (תפיסה על מושא היחס), אלמנט רגשי (סדרה של רגשות שמייצרים את האובייקט של הגישה) ואלמנט התנהגותי (כוונות ופעולות התנהגותיות הנגזרות משניים קודמים).

בשל המורכבות שלה ואת כמות היבטים פנימיים וחיצוניים לנושא המעורבים, שינוי הגישה יכולה להיות קשה יותר מכפי שהיא נראית באופן שטחי להלן נקודות המפתח המתערבים בתהליך הפסיכולוגי המסוים הזה.

• מאמר מסובך: "מהי פסיכולוגיה חברתית?"

משכנע מסרים ותפקידם בשינוי עמדות

מסרים משכנעים הם אסטרטגיות מתווכות חברתית אשר משמשים בדרך כלל כדי להמשיך לשנות את הגישה . זוהי מתודולוגיה ישירה המבוססת על רעיון מרכזי שיש להגן עליו והיא משלימה על ידי טיעון חזק אחד או שניים המחזקים אותו, שכן מטרתו הסופית מכוונת בדרך כלל לסוג של מקבל שמוקם במקור בגישה הפוכה .

לכן, את האפקטיביות של מסר משכנעeside היכולת לשנות סדרה של אמונות כבר הפנימו על ידי המקבל באמצעות שימוש בתמריצים וסוג מידע ברור ופשוט שניתן להבין על ידי המקבל.

הבחירה של מסר שכנוע כזה רלוונטית מאוד , שכן הוא חייב לייצר סדרה של השפעות פנימיות במקלט כגון תשומת לב, הבנה, קבלה ושימור. אם ארבעת התהליכים הללו אינם משולבים, ההישג של שינוי עמדות יכול להיות בסכנה גדולה. התהליכים הקוגניטיביים האלה תלויים, מטבע הדברים, באופיים של ארבעה גורמים חיצוניים עיקריים אחרים:

• מקור המידע
• תוכן ההודעה
• הערוץ התקשורתי
• ההקשר התקשורתי

כמה מחברים ניסו להסביר דרך מודלים שונים לשינוי השינוי במהלך העשורים האחרונים. McGuire (1981) מגינה על תהליך של שישה שלבים המסוכמים בתוצאה של שילוב ההסתברות המשותפת לקליטת המידע וקבלת המסר האמור.

• אולי אתה מעוניין: "שכנוע: הגדרה ואלמנטים של אמנות משכנע"

התוואי המרכזי והמסלול ההיקפי

מאידך גיסא, פטי וקצ'יפו (1986) מאשרים במודל ההסתברות שלהם לפרשנות כי הפרטים מנסים לאמת את עמדתם לפני ההחלטה לקבל או לדחות רעיון מסוים דרך שני מסלולים, התוואי המרכזי והפריפריה .

המרכז מורכב מתהליך הערכה קריטית מתמשך, שבו מוצגים הטיעונים המוצגים בפירוט, והמסלול ההיקפי הוא הערכה שטחית בעלת רמת מוטיבציה נמוכה ומתמקדת בהיבטים חיצוניים כגון עניין במנפיק או אמינותו. במקרה האחרון, ההסתברות לבסס את חילופי הדעות על היוריסטיקה או "קיצורי דרך קוגניטיביים" משמעותיים במידה ניכרת.

תורת התגובה הקוגניטיבית (Moya, 1999), לעומת זאת, קובעת שכאשר מקבלים מסר משכנע המקלט להשוות את המידע הזה עם הרגשות שלך ועמדות קודמות אחרות לגבי אותו נושא המניבות תגובה קוגניטיבית. לפיכך, מקבלי ההודעה "משוכנעים" עם ההודעות שלהם על סמך חוות דעתם הקודמת כאשר הם מקבלים מידע משכנע מסוימים.

• מאמר בנושא: "הבדלים בין רגשות ורגשות"

מרכיבים מרכזיים בתהליך השכנוע

כפי שפורט לעיל, חלק מהגורמים העיקריים המווסתים את יעילות השכנוע לשינוי עמדות הם כדלקמן.

1. מקור המידע

היבטים כגון אמינות, אשר נוצר בתורו על ידי תחרות (או ניסיון בתחום הנושא המדובר) ואת האותנטיות (כנות נתפסת), האטרקטיביות של המנפיק, כוח או הדמיון בקבוצה בין זה לבין השפופרת להשפיע ברמה של תשומת הלב שהועלה על ידי המידע המועבר.

2. ההודעה

הם יכולים להיות מסווגים כמו רציונלי לעומת. רגשית, חד-צדדית. דו-צדדית .

על פי הקריטריון הראשון, החקירות מראות כי רמת השכנוע מקיימת קשר של U הפוך עם מידת האיום או הסכנה הנתפסת שהמקבל מציג למידע שהתקבל. לכן, מה שנקרא כביכול הפחד משמשים לעתים קרובות בקידום שינויים ערכיים הקשורים בבריאות ומניעת מחלות.

בנוסף לכך, כוח משכנע גדול יותר הוכיח כאשר רמת הפחד שהועלתה גבוהה, בתנאי שהיא מלווה באינדיקציות מסוימות כיצד להתמודד עם הסכנה שבאה לידי ביטוי בהודעה.

הודעות חד-צדדיות מאופיינות להציג באופן בלעדי את היתרונות של מושא השכנוע , בעוד שתי המדינות משלבות הן היבטים חיוביים על הצעות חלופיות והן את ההיבטים השליליים של המסר המקורי. נראה כי המחקרים מציבים את עצמם לטובת מסרים דו-צדדיים בנוגע לאפקטיביות השכנוע, שכן הם נוטים להיתפס כאמינים יותר ומציאותיים יותר מהראשון.

אלמנטים מרכזיים אחרים להערכה בסוג ההודעה הם בעיקר: אם המידע מלווה בדוגמאות גרפיות (אשר מגדילות את היעילות המשכנעת), אם המסקנה היא מפורשת או לא (הסתברות גבוהה יותר של שינוי עמדות במקרה הראשון) או את מידת ההשפעות הנגזרות מסדר רעיונות שמרכיבים את המסר (אפקט ראשוני - יותר זיכרון של המידע המוצע מלכתחילה - או של recencia - זיכרון נוסף של המידע האחרון שהתקבל).

3. השפופרת

המקלט של המסר הוא גם מרכיב מפתח נוסף. כפי שמציינים ממצאי מחברים כמו McGuire (1981), Zajonc (1968) או Festinger (1962), קיימת סבירות נמוכה יותר לכך שהמקבל יתנגד לקבל את המסר המשכנע אם:

1. המקלט מרגיש מעורב בנושא

אם לדיבור יש משמעות עבור המקבל, הוא ייצא ממנו להקשיב להצעה.

2. יש פער קטן

יש פער קטן בין עמדת ההגנה בהודעה ובאמונות הקודמות של המקבל , כלומר, רמת הפער מתונה אך קיימת.

3. המידע שניתן לא היה ידוע

יש כבר תהליך של חשיפה מראש למידע או לא, אשר יכול להוביל את האדם כדי להגן על המיקום המקורי שלהם ולא להיכנע לשכנע את המסר. זה קורה במקרים בהם כוח המידע אינו חזק מספיק כדי להתגבר על הגנות כאלה.

4. רמה בינונית של הסחת דעת

רמת הסחת הדעת אצל המקבל היא ניכרת, דבר המקשה על ביסוס הטיעונים המשמשים את המסר המשכנע. כאשר מידת ההסחה מתונה, הכוח המשכנע נוטה לגדול הנטייה להתווכח על הרעיון המועבר הולכת ופוחתת .

5. הכוונה המשכנעת של המנפיק ניתנה אזהרה

במקרים אלה, המקלט מגביר את התנגדותם כמנגנון מניעה כדי לשמר את אמונותיהם הקודמות. זה גורם אינטראקציה משמעותית עם מידת המעורבות של היחיד בנושא : ככל שהמעורבות גדולה יותר והאזהרה גדולה יותר, כך ההתנגדות לשכנוע גדולה יותר.

6. החזרה על המסר המשכנע נשמרת לאורך זמן

מצב זה ניתן כל עוד הוא מבוסס על נתיב ההולכה המרכזי.

7. מידת החשיפה לגירוי או מידע משכנע גבוהה

נראה כי הוכח כי הנושא נוטה להגביר את החיבה לגישה החדשה המדוברת ממגע ספונטני, שכן אין את התפיסה המודעת לכך ששוכנעה ישירות עבור זה.

8. הכוח הדיסוננס הקוגניטיבי הוא משמעותי מספיק עבור המקבל

דיסוננס קוגניטיבי הוא ההשפעה של אי נוחות כי אדם חווה כאשר אין התאמה בין האמונות שלהם ואת מעשיהם, ולכן הוא מנסה להתאים אחד משני היסודות כדי להפחית את אי התאמה כזו למזער את המתח הפסיכולוגי שנגרם.

מידת הדיסוננס בתורו מושפעת מהסוג של תמריץ המלווה את שינוי הגישה , מידת חופש הבחירה של ההחלטה או המעורבות האישית, בין היתר.

• מאמר קשור: "דיסוננס קוגניטיבי: התיאוריה שמסבירה את ההונאה העצמית"

9. יש עקביות בהודעה

הטיעונים המצדיקים את המסר הם מוצקים (מסלול מרכזי).

מסקנה

כפי שהוסבר בטקסט, יחסי הגומלין היחסיים בין ההיבטים הקוגניטיביים המתבטאים במקבל סוג של מידע על מנת להשיג שינוי יחס (תשומת לב, הבנה, קבלה ושימור) וגורמים חיצוניים אחרים כגון מאפייני המקור המקורי של ההודעה או את אופן הצגתה יכול להקל או לעכב שינוי גישה כזה אחוז משמעותי .

אף על פי כן, השפעתו של הרעיון הגנתה והטיעונים המשמשים להוכחתו הופכים לתופעה שהיא מיוחדת במובהק, שכן היא פונקציה של נסיבות כמו האמונות הקודמות של האדם, סוג הרגשות הנובעים מהמידע החדש (התלוי של חוויות חיים קודמות) או את מידת הפער בין החשיבה התיאורטית לבין ההתנהגות האמיתית שהיחיד פולט, שקובעת במידה רבה יותר את האפקטיביות של הכוונה המשכנעת.

לכן, לא ניתן לאשר את קיומן של אסטרטגיות או מתודולוגיות שאינן ניתנות לחיזוי כדי להשיג את השינוי של הגישה באופן אוניברסלי או סטנדרטי עבור כל האנשים.

הפניות ביבליוגרפיות:

• ברון, ר 'א. ביירן, ד. (2005) פסיכולוגיה חברתית, מהדורה 10. אד: פירסון.

• Moya, M (1999). שכנוע ושינוי עמדות. פסיכולוגיה חברתית מדריד: מקגרו היל.

"לעוף על השינוי!" (none 2024).